これは営業の新規開拓において、とても大切な要素であり、業態や規模に関わらず、100%行われていることでしょう。

 しかし、ここには意外な落とし穴も存在し、結果として新規開拓における成果の差を生み出すケースもあります。

 これは、当たり前になりすぎていて、改善に着手したり、見直す機会を逸しがちになっている。そのような状況が少なくないと分析しています。

 今日は基本的戦略で損をしないためのポイントを中心にお届けしたいと思います。

意外な落とし穴。については後編に記すとして、まず『ターゲットを定める』目的は何でしょうか？

これはご存知の通り、営業効率を高める、という一点に尽きます。売りたい商品（サービス）を求めている業種・業界・業態か否か。

さらに地域や規模などを絞り込むことにより、無駄を少なく、かつ成約の確率を高めていくことが王道ですね。

 そして前号のマガジンで紹介した各種のアプローチ手法の、いずれにも当てはまりますから、ターゲットを定めずに動いている企業は皆無でしょう。

売れた＝優良顧客ではない

しかし、です。

同じようにターゲットを定めてスタートを切ったにも関わらず、後に差が出るケースを、私たちはたくさん見てきました。その都度、「もったいない！」と思います。

 では、どこで差が生じているのでしょうか？

これが、意外な落とし穴、の実態です。

 初動の段階で定めたターゲットに拘り過ぎないことです。もちろん仮説に基づいて絞っている訳ですから、ほとんどの場合は及第点に近い層（ターゲット）であるでしょう。

本当のターゲットを見極める

しかし、なのです。

 仮に好反応があったとしても、そのターゲットがベストとするのは早計です。反対に芳しくない結果が続いたとしても、それは失敗ではりません。

 なぜなら、初期のターゲットリストは、あくまで『仮説』であって、一歩を踏み出すために絞っていると考えても構いません。

 つまり、スタートを切るために定めた線にとらわれ過ぎて得することはないのです。それでも、しっかり狙い定めて踏み出したならば、
ターゲットを取捨選択する条件を見極める材料も揃って、貴社にとってベストなターゲットリストへと仕上げていくことが可能となります。

 とはいえ、初動のターゲットは柔軟に組み替えるべきですが、それ以降は再々組み直す必要はありませんので念のため。

 正しく、ターゲットを、定める。業種・業界・業態・地域・規模。などなど。

 このフィールドを整えた時、あとは全力で駆け抜けていただくだけです。

 営業効率を高める環境作りに、妥協は「もったいない！」です。