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営業の極意 | 飛び込み、テレアポ、新規開拓営業のコツを随時更新するメディア

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2016/07/22

『シナリオを作る』

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新規開拓の営業におけるゴールは『白黒をはっきりさせる』事。その為にはキーマンのポジションを見極めることが需要になります。それぞれのポジションに合わせた成功シナリオパターンとは。。。
前号までの2回で、【チャネルの多様化】と【ターゲットを定める】ことの必要性と注意すべきポイントをお伝えしてきました。
今回は実際に新規開拓を行う際、準備をしておくべき重要なポイント。

【シナリオを作る】ということについてお話ししたいと思います。机上論の絵空事では役に立ちません。シンプルにして、クライアント様にマッチするシナリオパターンを描きます。そして、どう現場で生かしていくのか。私たちが築き上げてきた、ノウハウの一部をお届けいたします。

〇か!×か!

いきなりですが、核心に触れます。シナリオを作るということは、成約までのストーリーを描くことが基本です。ただし、成約に至らないケースも当然ありますから、新規開拓の営業におけるゴールは『白黒をはっきりさせる』と定義するのが妥当でしょう。
では、何をもって『白黒をはっきりさせる』のかと言えば、『必要な情報を、必要なところへ届けること』。営業マンの仕事はこれが全てで、それ以上も以下もありません。
私たちは、こんな切り分けをしています努力や人間関係が及ぶ範囲と、そうでない範囲この切り分けが出来ていないと、営業マンが不要なストレスを溜め疲弊してしまい、組織として営業効率を伸ばすことが叶いません。

「がんばれ!」「もっとがんばれ!」ではなく、「しっかりと投げ切って、あとは結果を受け止める」これが私たちの思考です。スポーツ的な表現をすれば、ですが。

3つのポジションを知る

さて、白黒をはっきりさせるために、ターゲットの組織内で大きく3つのポジションの人を定めます。
A 当事者=商品(サービス)を実際に使う人
B 管理者=Aの上司や監督者など
C 決済者=決定権を持つ人

BもAに含まれる場合、CがBと同じケースなど、会社ごとに事情は異なります。しかし3つのポジションの人たちによって契約の可否が決定することは確実。

必要な人に必要な情報を

あとは商品サンプル(サービスの試用)や見積が社内でどういう順に動くかをパターン化していけば、すべての会社に当てはまるマニュアルの完成です。しかも値引き提示の回数やタイミングもパターン化が可能となります。
例えば、Aが聞いて、Bに確認をして、決裁権を持つCへ(稟議等を)上げる。この場合だと、商品(サービス)の魅力をAへ理解してもらい、かつ早くBへ直接つなげることへ注力。そして時期を曖昧にせずCの決済へ。
このようなシナリオのアウトラインは案件ごとに引くのではなく、順序をシンプルに整理すれば、ルーティンとして確立していくことが可能です。
こうして私たちは無駄なく『白黒をはっきりさせる』手順を確立しました。あとは、それに沿って実務を遂行していくだけです。
ぜひ貴社の営業活動のヒントとしていただければ幸いです。
なお、成約を後押しする『3つのモチベーション』というものが存在しますが、こちらは、また別の機会に紹介させていただくこととします。
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